如何有效洞察消费者心理

当营销目标为终端消费者市场时，专业营销团队应该围绕消费者的想法、感受和期望进行思考，打造可以触发转化的营销策略。如何打造？除了运用极强的洞察力剖析目标受众对产品的感观，理解和潜在反应，我们还应引导消费者的心理活动，让他们与品牌之间产生连接。

首先需要站在消费者的立场，思考他们做出决定的心理过程。据调查，消费者在购买决策过程当中从线上获取产品信息的权重占比达到67% 以上。虽然通过线上了解产品容易缺乏对产品的直观感受，但专业的营销团队可以基于更深层的心理需求进行引导：如满足感和猎奇心。一旦这些心理需求被巧妙地触动，消费者会潜意识迎合可以满足他们心理需求的品牌。这时候曝光性 广告及时展现，把品牌呈现在他们眼前，完成营销漏斗，最大限度实现转化。

冲动性消费是我们每个人都遇到过的购买行为，是计划外的，但其实它从心理层面上是可控的，且被针对性营销的。如2020年疫情期间，群众担忧生活物资的短缺和价格上涨，爆发了多次大规模抢购现象。因为消费者考虑的是中长期的价格水平，觉得囤货反而能省下不少钱，这种心理对大多数消费者都会产生作用。名创优品 Miniso，也推出过年中大促，指定产品“买一送一”，就是为冲动性消费者提供充分动机，加上强相关产品相互并列，大大提高消费者计划外的购买意欲。

每种颜色都有象征意义，能调动消费者的情绪。比如蓝色代表沉静，易产生信赖感；红色散发激情和动力，橙色更显外向，彰显自信。越是符合消费者心里刻板印象的颜色，越能引起共鸣。举个例子，像以转化为导向的电商页面，大多数情况下 “购买” 按键都是更能激发行动 的“红色”。研究表明 ，仅仅只是调整“购买按键”的颜色，就能提升21%的转化。页面设计中合理运用色彩，可带来的效果将非常可观。

试回想一下，每次你看到直播带货或者5星好评的时候，会不会对这个产品多看两眼？消费者往往会在好评产品上多支出31%，这就是口碑的作用。

利用从众心理，强调产品稀缺性，让消费者担心错失良机，这里最常见的营销策略就是“过期不候”。在消费者缺乏产品直观感受时，会潜意识地认为“用脚投票”的选择是最可靠的，他们很难拒绝大多数人的共同选择。 Patagonia 作为户外品牌，旨在为爬山，冲浪和滑雪爱好者提供专业级运动设备。它站在用户的第一视角，突出用户个人体验引发目标受众的心理共鸣。此外，“买家秀”也会帮助品牌强化这种心理优势。Tracy’s dog作为一个成人用具品牌，他们鼓励用户大胆地分享产品的一手体验。有用户就在评论里描述了如何通过朋友推荐，和自己深度体验后的细节感受。她的这条评论在Twitter上被转发超过1万次，除了提升品牌认知度以外，也为品牌带来了数万次转化的机遇。

当人们受到其他人的恩惠，都会下意识想“回馈”些什么。这对营销者来说，是制定营销策略时必须考虑的一个心理现象。营销团队应思考品牌如何更多地给予“恩惠”：发放赠品，免费试用，纪念日和生日祝愿，只要消费者感受到“被尊重”，他们就会产生心理激励，回馈品牌方。如今，社交媒体是给予消费者关怀，还能收到反馈的(UGC)最有效途径。例如Dropbox作为一家文件，照片和视频的共享平台，给每一位用户免费提供500MB存储空间。当它希望用户动动手，分享A链接时，很多人都愿意花点时间把Dropbox介绍给他人，而且Dropbox还会给推荐人相应的奖励。

不能否认的是，营销和心理学密切相关。营销的成效取决于营销人员对消费者心理状态和行为的掌握程度。如果你洞察到消费者的从众心态，痛点和实际需求，就可以针对消费者不同的心理状态制定营销策略，最终收获极高的品牌忠诚度。另外珍惜每次反馈，不论哪种评价，运用得当都能提升品牌口碑，也让消费者产生归属感。如果你想了解具体的做法，不妨和我们约个时间，具体聊聊。